华为销售步伐论与国际名目市集开发
课程布景：
频年来，华为公司异军突起，成为中国企业走出去的旗号。华为公司以2万元起家，短短30年发展成为国际通讯行业高出的开采商与承包商，其成长轨迹离不开广大的步伐论指点和守旧，其中尤以其特有的销售步伐论为最。“以客户为中心”、“铁三角式销售运作”、“听到炮声的东谈主来呼叫炮火”等销售贬责念念维和模式频年来以脍炙东谈主口、风靡业界。
后疫情时间，复杂的国际政经所在可能使我国走出去企业堕入发展低潮，因此学习优秀企业外洋市集开发的优秀步伐论，再行凝视咱们走出去企业自己发展的各种问题，消化与模仿外洋大名目开发优秀的训戒与步伐，鄙人行的市集环境中找到改换的通谈，逆市而上，就显得尤为必要。
课程时辰：2天（12小时）
教悔样子：讲师训诫、案例分析、研究共享、营销用具演练
合乎受众：
国际工程总承包企业的中高层贬责东谈主员，市集营销主干，其他商务、议论、法务、名目贬责等干系东谈主员等。
学员收益：
ü 全面、系统、久了的了解并掌执华为在外洋成长壮大的销售步伐论；
ü 掌执华为把执市集机遇的策略计较与策略知悉的步伐；
ü 掌执正确阐发客户需求并高效呈现自己价值的步伐；
ü 掌执大客户关系构建与贬责、取得客户相信的步伐；
ü 掌执大名目运作的全套经过和告捷敲诈的要津步伐；
ü 获取一系列实用的名目市集开发用具以带领广阔使命。
课程本体：
第一部分 华为销售告捷的基础身分
第一章 意志华为与国际名主义市集开发
1、 从华为国际化之路意志华为与华为营销
2、 华为营销的OVIT模子与告捷的名目营销过程
3、 华为营销与我司国际名目营销的异同点
第二章 契机论：华为奈何把执市集机遇
1、 华为解读
（1） 华为的策略计较智力
（2） 华为策略知悉的“5看”
（3） 华为策略制定的“3定”
2、 课程输出
（1） 华为策略贬责的“五看三定”模子
（2） 华为策略分析万般常用贬责分析用具
3、 案例共享与进修
第三章 价值论：华为奈何阐发客户需求
1、 华为解读
（1） 客户需求的二重性与正确阐发客户需求
（2） 客户需求的纵向发掘与横向发掘
（3） 奈何正确阐发与分析策略大客户的需求
（4） 奈何正确阐发与分析政府客户的需求
（5） 奈何正确阐发与分析客户的个东谈主需求
2、 课程输出
（1） 挖掘客户需求的八个维度
（2） 策略大客户需求分析框架
（3） 政府客户的需求分析模子
（4） 要津客户非业务需求分析模子
3、 案例共享与进修
第四章 信息论：华为奈何呈现自己价值
1、 华为解读
（1） 华为价值呈现的三大原则（富饶抨击、高尺度、分层级精确打击）
（2） 华为的高尺度品牌包装
（3） 华为的体系化信息传递
（4） 基于信息高强度传递的营销套路转头
（5） 基于信息高强度传递的组织训戒千里淀
2、 课程输出
（1） 体系化信息传递的常用样子
（2） 信息传递的FABE模子
（3） 向高层传递信息的“一指禅”
（4） 常用的营销套路转头（模仿版）
（5） 组织训戒千里淀的常用步伐与套路
3、 案例共享与进修
第五章 信任论：华为奈何赢取客户的相信
1、 华为解读
（1） 销售东谈主员奈何落地“以客户为中心”
（2） 华为的客户四个分类与大客户处事策略
（3） 客户关系的三个层级与灵验贬责
（4） 要津客户关系的构建与贬责真贵
（5） 要津客户DISC分析与应酬策略
（6） 疏淡客户生机值：华为奈何取得客户的相信
2、 课程输出
（1） 客户布景与需求分析表
（2） 大客户档案目次
（3） 客户关系构建与维系的四个智力
（4） 客户关系擢升主义旅途图
（5） 要津客户关系近况评估尺度
（6） 获取客户信任的5大基石
（7） 与要津客户建立信任的四种必要的一样样子
（8） 与要津客户建立通顺的12种常见样子
（9） 要津客户关系计较的四个智力
3、 案例共享与进修
第二部分 华为销售告捷的名目运作
第六章 品牌与市集步履
1、华为解读
（1）华为市集拓展的8大步伐与主要主义
（2）画出行业舆图，明确大客户
（3）华为品牌市集步履综述
2、课程输出
（1）行业舆图分析维度
（2）品牌传播主义群体与常见样子
3、品牌与市集步履对我司的启发
第七章 从痕迹到需求
1、华为解读
（1）名目立项评估的四原则
（2）3类常见客户的不同应酬策略
（3）华为名主义立项与经营
（4）初度走访客户重心
2、课程输出
（1）名目立项评估分析模子
（2）名目销售里程碑贬责模子
3、从痕迹到需求对我司的启发
第八章 从战役到显明
1、华为解读
（1）发展coach与建立多元信息渠谈
（2）了解客户组织架构与采购经过
（3）客户决策链分析和锁定要津客户
（4）SPIN与获取客户要津需求
2、课程输出
（1）扎眼被客户“忽悠”的四种步伐
（2）coach的遴荐原则与遴荐界限
（3）客户采购的常见里面经过
（4）大名目客户决策链分析鱼骨图
（5）锁定要津客户的分析维度与原则
（6）SPIN告捷应用的五种要津发问样子
3、从战役到显明对我司的启发
第九章 时间与商务打破
1、华为解读
（1）竞争谍报获取与敌手分析
（2）各异化营销决策制定
（3）影响客户的要津行为
2、课程输出
（1）名目竞争敌手谍报征集的五个维度
（2）竞争分析常用用具：SWOT、雷达图与利器-软肋模子
（3）名目竞争的4种常见策略
（4）各异化营销的7大维度
（5）名目竞争常见的建立壁垒的步伐
3、时间与商务打破对我司的启发
第十章 投标与竞争策略
1、华为解读
（1）投标运作的举座过程
（2）标前信息了解
（3）明确投标主义
（4）投标竞争的常见策略
（5）制定和提交标书
2、课程输出
（1）标前必须明确的4类信息
（2）9种常见的投标竞争策略
3、投标与竞争策略对我司的启发
第十一章 商务谈判与签约
1、 华为解读
（1） 商务谈判全经过先容
（2） 商务谈判的三筹码
（3） 商务谈判的常见策略
（4） 奈何打破价钱的间隔
2、 课程输出
（1） 商务谈判有策动的4个原则
（2） 常见的应酬价钱压力8个步伐
3、商务谈判与签约对我司的启发
第十二章 名目销售贬责
1、华为解读
（1）华为的商机储备与漏斗贬责
（2）华为的销售团队竖立与贬责
（3）华为的里面资源周折与销售贬责
2、课程输出
（1）华为团队销售的两种样子：纳闷组合与铁三角
（2）打造狼性团队的6身分
（3）名目销售团队贬责三身分
（4）销售贬责部的5大职能
第十三章 课程转头